Ukraiński rynek inwestycji hotelowych rozwija się, co nie jest zaskoczeniem w dzisiejszych realiach. Otoczenie rynkowe jest znacznie bardziej sprzyjające dla inwestorów i nabywców obiektów hotelowych niż jeszcze kilka lat temu. Pojawili się operatorzy hoteli i firmy zarządzające przygotowane do współpracy, co daje właścicielowi możliwość osiągania dochodu pasywnego. Coraz częściej fakt zarządzania obiektem hotelowym przez firmę zarządzającą o nieskazitelnej reputacji jest głównym kryterium udanej sprzedaży. Właśnie taki przypadek omówimy w niniejszym materiale.

Mówi Vitaliy, właściciel kompleksu plażowego Richard  w Hrybiwce:

„Kiedy kupowałem hotel, zależało mi na tym, żeby obiekt był zarządzany przez profesjonalną firmę. Obejrzałem wideo przygotowane przez jej specjalistów, przeczytałem artykuły na blogu firmowym i w ogólnokrajowych mediach, a następnie zadzwoniłem do przedstawicieli firmy. Gdyby firma zarządzająca nie była gotowa zająć się codzienną działalnością hotelu, byłbym w rozterce, jak sobie z tym samemu poradzić. Obecność firmy zarządzającej była silnym argumentem przy podejmowaniu decyzji. Teoretycznie mógłbym poradzić sobie z zadaniami samodzielnie, było jednak kilka kluczowych „ale”:

• Mieszkam w innym mieście;
• Prowadzę również inną działalność, w którą jestem zaangażowany operacyjnie;
• Nie chciałem zajmować się we wszystkimi szczegółami działalności hotelu. Potrzebny był mi dodatkowy obiekt będący źródłem dochodu.

Tego rodzaju rozterki przedsiębiorców, którzy chcieliby czerpać zyski ze swoich inwestycji bez konieczności angażowania czasu, wysiłku i zmiany priorytetów, są często spotykane w środowisku biznesowym. Około 93% właścicieli obiektów wchodzących w skład sieci Ribas Hotels Group podało te same powody, dla których zdecydowali się skorzystać z usług firmy zarządzającej.

ROZPOCZĘCIE SEZONU Z JEDNYM WŁAŚCICIELEM, ZAŚ ZAKOŃCZENIE Z INNYM

Transakcja kupna-sprzedaży miała miejsce na początku sierpnia, niemal w szczycie sezonu. Nawiasem mówiąc, zmiana właściciela nie wpłynęła na działalność hotelu. Większość pracowników nie zdawała sobie sprawy, że taka zmiana nastąpiła. Gdyby istniał podręcznik traktujący o tym, jak płynnie przenieść obiekt od jednego właściciela do drugiego, menedżerowie i marketingowcy Ribas Hotels Group mogliby powiedzieć, że przekazanie zarządzania procesami przebiegło w sposób podręcznikowy. Nie ma jednak takiego podręcznika.

„Weszliśmy w sezon z jednym właścicielem, a zakończyliśmy po sprzedaży hotelu innemu, umożliwiając nowemu właścicielowi osiągnięcie zysku”, podkreśla dyrektor generalny spółki zarządzającej Andrey Marenchuk.

Trzeba zdać sobie sprawę, że bez firmy zarządzającej hotel nigdy nie stanie się źródłem dochodu pasywnego, ponieważ konieczne jest zaangażowanie we wszystkie jego procesy. Trzeba na co dzień doglądać sprzedaży, marketingu, rotacji personelu i zaopatrzenia.

„SPRZEDAJĘ HOTEL RAZEM Z WAMI”

Oczywiście zmiana właściciela nie odbyłaby się tak gładko, gdyby eksperci firmy nie dopracowali wszystkich procesów operacyjnych i biznesowych podczas pracy z pierwszym właścicielem. Dlatego też, gdy poprzedni właściciel kompleksu hotelowego Richard zamierzał przeprowadzić się do Australii i uruchomić tam nowy obiekt, oświadczył kierownictwu Ribas Hotels Group:

„Sprzedaję hotel, ale tylko razem z wami!”

Nowy właściciel obiektu nie podjął jeszcze ostatecznej decyzji co do pozostawienia hotelu pod zarządem Ribas Hotels Group.

Mimo to specjaliści firmy udzielili szczegółowych wskazówek, udostępnili kontakty do podwykonawców i udzielili fachowych porad dotyczących kierunków dalszych prac:

• jakie wskaźniki kontrolne są najistotniejsze w zarządzaniu kompleksem hotelowym
• co negocjować z firmą zarządzającą i kluczowymi podwykonawcami na miejscu;
• jak monitorować pracę pracowników bez wywierania na nich nadmiernej presji itp.

„Podczas rozmów z dyrektorem generalnym firmy Arturem Lupashko i przedstawicielami kierownictwa odniosłem wrażenie, że nasze poglądy na prowadzenie biznesu są zbliżone”, mówi Vitaliy o swoich wrażeniach z pierwszych spotkań z przedstawicielami spółki zarządzającej.

KAŻDEGO ROKU ZACZYNAMY OD ZERA

Podczas gdy właściciel obiektu może uznać zysk w pierwszym miesiącu współpracy za niebywałe osiągnięcie, dla firmy zarządzającej jest to jedynie dowód na to, że opracowany system działa sprawnie.

W przypadku hotelu Richard (a także innych hoteli wypoczynkowych Ribas Hotels Group) struktura obiektu jest tworzona od podstaw każdego roku na początku sezonu.

Nawiasem mówiąc, żadna inna ukraińska firma zarządzająca nie zajmuje się obiektami sezonowymi. Niezwykle trudno jest co roku uruchomić hotel na nowo: zebrać zespół, przeprowadzić remont, uzupełnić zastawę stołową, odnowić wystrój i meble itp. Dla Ribas Hotels Group uruchomienie hotelu wypoczynkowego z początkiem sezonu należy do rutyny i znajduje się w regularnej ofercie usług świadczonych przez firmę.

Przykładowo, w tym momencie specjaliści firmy uruchamiają nowy hotel w Bukowelu – Ribas Karpaty. Proces ten nie jest niczym szczególnym pod kątem dostosowania procedur, ponieważ są oni przyzwyczajeni do uruchamiania obiektów co sezon: do analizowania błędów poprzedniego sezonu (jeżeli wystąpiły), dokonywania niezbędnych zakupów, odświeżania pokoi itp.

ZYSK W PIERWSZYM MIESIĄCU PO ZMIANIE WŁAŚCICIELA

Kolejną zaletą współpracy z firmą zarządzającą jest fakt, że niektóre procesy biznesowe można połączyć na potrzeby dwóch obiektów.

Na przykład w Hrybiwce obok kompleksu hotelowego Richard znajduje się hotel Ensenada. Firma Ribas Hotels Group opracowała procesy, dzięki którym jeden menedżer może nadzorować oba te obiekty: wdrożono wspólne zarządzanie gastronomią w obu hotelach, wspólną obsługę techniczną, ochronę i inne usługi.

W ten sposób zredukowaliśmy część kosztów przypadającą na jeden obiekt; zoptymalizowaliśmy koszty poprzez rozdzielenie procesów operacyjnych.

Ta integracja przyniosła wzrost rentowności dla obu hoteli. Gdyby Ensenada działała jako oddzielny obiekt, taka struktura byłaby dla niej zbyt rozbudowana, a w przypadku samego hotelu Richard nie byłaby tak efektywna. Jeśli sieć powiększy się o kolejny hotel w Hrybiwce, on również zostanie dołączony do istniejącej struktury usług wspólnych.

PRZEKROCZENIE ZAŁOŻONEJ WYSOKOŚCI PRZYCHODÓW W 2020 ROKU

Dokonaliśmy tego w następujący sposób:

• Zainwestowaliśmy w SEO.
  W omawianym roku kurort Hrybiwka zyskał sobie popularność wśród mieszkańców Ukrainy. Był niezwykle często wyszukiwany w serwisie Google. Urlopowicze odczuwali przesyt kurortem Zatoka i jego bezpośrednią okolicą, tymczasem plaża w Hrybiwce została zaliczona do pierwszej dziesiątki najlepszych plaż Ukrainy. Fakt, że firma od kilku lat promowała hotele Richard i Ensenada poprzez SEO jako najlepsze hotele w Hrybiwce, okazał się w tym przypadku przesądzający. Kiedy Hrybiwka stała się popularnym tematem wyszukiwań, długoterminowa promocja SEO przyniosła efekty. Dlatego eksperci Ribas są zdania, że nawet jeśli SEO Państwa strony internetowej nie przyniesie wymiernych rezultatów w pierwszym roku, to niewątpliwie stanie się tak w dłuższej perspektywie.
  SEO zadziałało tak skutecznie, że dział rezerwacji firmy zarządzającej musiał zacząć odmawiać przyjęcia grup turystycznych z powodu dużego ruchu. Zawieszono sprzedaż na Booking.com, aby nie płacić prowizji, a płatna reklama hoteli poprzez PPC, media społecznościowe itp. została całkowicie wyłączona.
• Zoptymalizowaliśmy koszty marketingowe i wydłużyliśmy okres przyjmowania gości.
  Od połowy czerwca działamy bez reklamowania się. W rezultacie zoptymalizowaliśmy koszty reklamy o prawie 50%. Utrzymaliśmy reklamy jedynie poza sezonem, aby zapewnić obłożenie hoteli do 13 września. W rzeczywistości przyjmowaliśmy gości do 20 września.

• Wymieniliśmy wyposażenie kuchni, zmieniliśmy jadłospisy i wzbogaciliśmy wystrój restauracji. Przychody z gastronomii wzrosły o prawie 18% rok do roku.
• Wdrożyliśmy dynamiczne ceny.
  Chociaż większość zarządców hoteli obawiała się podnieść ceny w omawianym sezonie, firma Ribas, dostrzegając popyt, podniosła oferowane ceny i osiągnęła pozytywny wynik.

Przypadek ten dobrze ilustruje sytuację, gdy właściciel orientuje się, czym jest firma zarządzająca. Kiedy rozumie, że w ten sposób znacznie łatwiej osiągnąć zysk bez jego całodobowego zaangażowania i ma zaufanie do profesjonalnego zespołu, który prowadzi jego hotel na drodze ku zyskowności.